Ref-sgain.ru

Программы и сервисы
3 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как создать воронку в Excel?

8 воронок продаж для онлайн-школы

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая описывает путешествие клиента с момента, когда он впервые узнает о вашем бренде и продукте, и до совершения покупки.

С помощью воронки продаж для онлайн-школ мы разогреваем аудиторию и подводим ее к предполагаемому действию: покупке платного продукта.

Есть некоторые воронки, которые я опишу, которые являются экологичными, но не все. В моих рекламных кампаниях бесплатные вебинары не используются как метод генерации продаж. Но это не значит, что такая воронка неэффективна: многие онлайн-школы используют ее и получают результаты.

8 воронок продаж для онлайн-курсов

1) Прямая продажа с лендинга

Как это выглядит? Мы запускаем рекламу, которая приводит аудиторию на целевую страницу, где мы описываем платный продукт. Клиент сразу же проходит обучение у нас без каких-либо промежуточных шагов.

Недвижимость

  • Воронка НЕ подходит для начинающей онлайн-школы. Чтобы прямые продажи работали, вам нужен сильный бренд школы или сильный эксперт. Например, если у вас есть онлайн-школа психологии и Лабковский преподает там, прямые продажи могут сработать.
  • Воронка подходит для ниш с нулевой конкуренцией или горячей темой. Например, было много курсов, обучающих криптовалютам, когда эта тема была модной, и многие из них использовали прямые продажи.
  • Чтобы функция воронки работала, вам нужен подробный убеждающий текст на целевой странице. Вам необходимо показать преимущества продукта и устранить возражения клиента на целевой странице, чтобы он нажал кнопку «Оплатить».

2) Продажа из сообщества, канала или блога в соцсетях

Посты об интернет-маркетинге от А до Я VK сообщество

На что это похоже? С помощью рекламы вы привлекаете свою аудиторию к аккаунту или сообществу в социальных сетях. Там мы разогреваем подписчиков полезным и интересным контентом, а затем продаем платные продукты.

Мы получаем большое количество покупок из ВК «Интернет-маркетинг от А до Я», который насчитывает около 200 000 пользователей, когда проводим конференцию «Суровый Петербург SMM».

Особенности:

  • Воронка подходит для начинающих онлайн-школ, которые готовы работать долгие часы и не ожидают быстрых продаж.
  • Воронка также подходит, если у вас нет бренда. Вы можете написать о преимуществах вашего тренинга в серии сообщений и загнать тех, кто заплатил, в закрытую группу, где будет проходить тренинг.
  • Воронка может обеспечить органический рост подписчиков. Если вы предоставляете интересный контент (посты, сообщения, прямые трансляции), все больше и больше людей будут подписываться на вас, даже если вы мало тратите на рекламу.
  • Чтобы воронка работала, необходимо регулярно предоставлять подписчикам новый и полезный контент. В группе или аккаунте, которые существуют уже долгое время, достаточно 2 сообщений в неделю. В новом аккаунте лучше всего сделать как минимум 3.

Эта воронка не направлена на получение продаж прямо сейчас. Речь идет о честной, долгосрочной и экологичной работе с вашей аудиторией.

3) Продажа через новичковые курсы, пробное занятие или модуль

Стоимость посещения курса Дмитрия Румянцева по личному брендингу. Включает тест-драйв за небольшую плату.

Читайте так же:
Как создать оглавление для всех названий вкладок электронных таблиц с гиперссылками в Excel?

На что это похоже? Из рекламы мы ведем аудиторию на сайт, где предлагаем бесплатный краткий курс для начинающих. Для курса для начинающих мы разрабатываем систему сопровождения (чат-бот, обратная связь с экспертами, дополнительные вебинары для обсуждения домашних заданий), чтобы максимальное количество людей, зарегистрированных на курс, завершили обучение в конце. После этого мы предлагаем вам приобрести платный продукт.

Второй вариант этой воронки включает целевую страницу с предложением купить платный курс. Но пробный модуль курса можно пройти бесплатно или за небольшую цену. Оценив качество контента, студент решает, хочет ли он/она приобрести платный продукт.

Особенности:

  • Чтобы воронка работала, бесплатный курс или пробный модуль должен быть как минимум не хуже платного продукта.

4) Продажа через автоворонки в мессенджерах или почте

Один из магнитов EdMarkets.

На что это похоже? В рекламе мы предлагаем вам подписаться на лид-магнит: полезный материал на тему, которой интересуется ваша целевая аудитория. Лид-магнит может быть электронной книгой, контрольным списком, пошаговым планом, видеороликом или опросом. Как только получатель попадает в базу, вы можете подогреть его контентом и предложить платные продукты.

Особенности:

  • Лидмагнит должен охватывать реальную проблему вашей целевой аудитории. Другими словами, он должен понравиться людям, которые потенциально могут купить обучение в вашем курсе.
  • Воронка позволяет встроить цепочку разогрева в сообщение или электронное письмо. То есть, вы можете детализировать цепочку сообщений, которые получит человек, подписавшийся на рассылку.

Вы можете создать цепочку вариаций вопросов и отправлять участнику разные материалы в зависимости от того, как он или она на них отвечает.

Приведу пример. В качестве лидмагнита мы используем большой электронный документ «Книга по ВКонтакте». Людям, получившим ее, дальше можно прислать список книг, которые еще можно почитать, чтобы разобраться в маркетинге. А дальше спросить: вы считаете себя новичком в интернет-маркетинге? Или профессионалом?

И в зависимости от ответа человеку посылаются различные сообщения с полезной информацией.

Вот совет: вы можете использовать свое письмо, чтобы направить читателей на самые интересные посты в ваших социальных сетях. Таким образом, вы получите более глубокий разогрев: клиент увидит, что ваш аккаунт «живой» и что ваши посты получают много лайков и комментариев.

  • Воронка проста в настройке и подходит, например, для тестирования спроса на новый продукт.

5) Продажа через бесплатные вебинары (или автовебинары)

Я сам не являюсь большим поклонником такого формата и считаю его неэкологичным. Кроме того, это самая распространенная воронка для маркетинга на рынке, поэтому аудитория в конце концов устает от бесплатных вебинаров с тонким содержанием. Тем не менее, эта воронка приносит результаты, поэтому я не могу не упомянуть о ней.

На что это похоже? Из рекламы вы приглашаете свою аудиторию на бесплатный вебинар (или автобинар — заранее записанное видео, с имитацией чата). На вебинаре вы предлагаете интересный контент, а в конце продаете платный продукт.

Функционирует:

  • Коэффициент конверсии вебинаров неуклонно снижается по мере того, как аудитория устает от формата.
  • Чтобы воронка работала, вам нужен эксперт для выступления на вебинаре, который умеет продавать и является харизматичным оратором. Найти такого эксперта не всегда легко.
  • Не более 50% аудитории доходят до конца вебинара. Если в конце вы продадите платный продукт, многие люди уйдут, так и не узнав об этом.
  • Такую воронку можно быстро запустить и легко рассчитать.
Читайте так же:
Как создавать новые листы для каждой строки в Excel?

6) Продажа через бесплатные марафоны (автомарафоны)

Менее затасканная версия вебинара.

На что это похоже? Привлеките свою аудиторию к бесплатному марафону, который может длиться от 3 до 7 дней. Во время марафона участники смотрят прямые трансляции событий, выполняют задания, а затем делятся своими мыслями и впечатлениями в комментариях. В конце марафона вы предлагаете участникам платный продукт.

Особенности:

  • Чем больше участников вовлечено и взаимодействует, тем лучше работает лестница. Важно, чтобы марафон включал не только вебинары или видео, но и домашние задания для участников с обратной связью, конкурсы и другие мероприятия.

7) Продажа через бесплатные онлайн-конференции

Бесплатная интернет-конференция EdMarket

Как это выглядит? Рекламное объявление ведет на бесплатную онлайн-конференцию. Там выступают эксперты, а между выступлениями или после них продаются платные продукты. После конференции вы будете рассылать электронные письма или звонить участникам.

Особенности:

  • Организационно трудоемкий. Вам нужно собрать много докладчиков и убедиться, что доклады качественные и интересные.
  • Формат без репетиций, который с интересом воспринимается аудиторией.
  • Вам понадобится спикер, который продает платные продукты.
  • Если вы организуете продажу записей конференций, вы сможете покрыть расходы на их проведение.

8) Клубная подписная модель

На что это похоже? От рекламы до дешевой ежемесячной подписки на клуб (для начинающей онлайн-школы лучше всего, если подписка стоит не более 1 000 рублей). Затем, каждый месяц, вы предлагаете подписчикам интересный контент. Через несколько месяцев вы можете предложить более дорогие продукты подписчикам, которые привыкли платить вам.

Особенности:

  • Самый трудоемкий формат. Вы должны продумать содержание, договориться с экспертами о проведении вебинаров и придумать различные виды деятельности.
  • Сначала не подходит для онлайн-школы.
  • Чтобы воронка работала, необходимо постоянно общаться с членами клуба, поддерживать разговоры в сообществе.
  • В среднем, член такого клуба отписывается от рассылки через 3 месяца.
  • Эта модель хорошо спроектирована.

Комплексный подход

Для начинающей онлайн-школы я рекомендую начать с одной воронки (например, продажи через сообщества в социальных сетях, серия разогревающих писем или тестовый доступ).

Однако если вы строите долгосрочный бизнес, я рекомендую использовать набор методик. Именно этим занимаются Eventology, EdMarket и другие замечательные онлайн-школы.

Для этого вам необходимо:

  • Собственные СМИ (блоги, сообщества, аккаунты)
  • Широкий ассортимент сопутствующих товаров
  • Все каналы трафика (таргетинг, получение трафика от блоггеров и партнеров).

Надеюсь, мои советы помогут вам разобраться в теме и создать эффективную воронку продаж. Удачи!

Аналитика данных: как построить дашборд в Excel

Постоянный мониторинг ключевых финансовых показателей, влияющих на прибыльность фирмы, имеет решающее значение для достижения систематического роста бизнеса. Лучший способ сделать это — представить данные в понятной форме, что значительно облегчает принятие решений.

Читайте так же:
Как скопировать изображение с листа в пользовательскую форму в Excel?

Мы рассмотрим шаг за шагом, как построить приборную панель продаж в Excel. Эта статья будет полезна всем, кто хочет ознакомиться с этим мощным инструментом для анализа данных.

Аналитика данных: как построить дашборд в Excel

О НЛАЙН-ШКОЛА ВИЗУАЛИЗАЦИИ ДАННЫХ «ПРЕВОСХОДНО

Дашборд помогает решать задачи менеджерам по продажам, HR-специалистам, бухгалтерам, маркетологам, руководителям

Приборная панель — это динамический отчет, состоящий из структурированного набора данных и их визуализации в виде диаграмм, графиков и таблиц.

Основные задачи Приборной панели:

  • Представлять наборы данных максимально четко и понятно;
  • Держать под контролем ключевые бизнес-показатели;
  • Находить корреляции, выявлять негативные и позитивные тенденции, находить слабые места в организации рабочих процессов;
  • Быстро предоставлять сводки в режиме реального времени.

Формулы Excel так же сложны для освоения, как и приборные панели. Программа обучения и практики продолжительностью около 20 часов может позволить пользователю Excel среднего уровня овладеть этим навыком.

Специалисты, работающие с отчетами, все больше зависят от возможности создания приборных панелей.

Чаще всего именно аналитик создает приборную панель — он обрабатывает пласты данных, формирует из них красивый и простой график, а затем передает задачи заказчику. Компания может нанимать руководителей, менеджеров по продажам, специалистов по персоналу, бухгалтеров, маркетологов и т.д.

Для менеджеров по продажам приборная панель помогает управлять продажами. Специалисты по управлению персоналом могут отслеживать ключевые показатели, связанные с человеческими ресурсами. Для бухгалтера будет полезна приборная панель денежных потоков, отражающая финансовое состояние организации. Маркетологи будут анализировать рекламные кампании и оценивать их эффективность. Руководитель сможет быстро оценить состояние ключевых показателей и принять управленческие решения.

Существует множество сервисов бизнес-аналитики, таких как Tableau, Power BI, Qlik, DataLens, Google Data Studio. Самым доступным является Excel.

Главный и самый интересный элемент приборной панели — ее интерактивность.

Для создания интерактивности можно использовать следующие методы:

  • Срезы и временные шкалы в сводных таблицах — эти инструменты упрощают фильтрацию данных и позволяют управлять приборной панелью: например, вы можете более подробно просмотреть данные о конкретном менеджере или клиенте в определенное время или по каналам продаж.
  • Выпадающие списки, формулы и условное форматирование — использование таких приемов полезно, когда имеется много различных таблиц и нет возможности создать сводные таблицы
  • Сверкающие линии, мини-диаграммы в ячейках, тепловые карты в аналитических таблицах — этот метод чаще всего подходит для тактических целей специалистов или аналитиков, а не для стратегических целей руководителя.

Создаём классический дашборд для руководителя отдела продаж

Для этого мы используем электронные таблицы — наиболее распространенный метод.

Мы призываем вас пройти все этапы вместе с нами. Как говорит гуру мотивации Наполеон Хилл, «мастерство приходит только на практике и не может прийти от простого чтения инструкций». Файл с данными по практике можно скачать здесь.

Собираем данные

Создание приборной панели начинается со сбора данных. На этом этапе важно сгладить таблицы, чтобы создать сводные таблицы для приборной панели.

Читайте так же:
Как скопировать лист и автоматически переименовать в Excel?

Плоская таблица — это двумерная матрица данных, состоящая из столбцов и строк. Столбцы — это атрибуты информации в таблице, строки — отдельные записи, состоящие из нескольких атрибутов.

Пример плоской пластины:

Аналитика данных: как построить дашборд в Excel

» Имя», «День», «Год», «Склад», «Продажи (тыс. руб.)», «Менеджер» и «Клиент» — это приведенные выше атрибуты. Они размещаются в заголовке таблицы.

В результате работы с этой таблицей мы сможем построить панель управления продажами.

Выбираем макет дашборда и цели

Когда вы понимаете цель и аудиторию приборной панели, вы можете определить соответствующие показатели. Количественным показателем может быть все, что важно для организации: прибыль, продажи, количество сотрудников, количество запросов, фонд заработной платы.

Вам также необходимо решить, как будет структурирована ваша приборная панель. Для начала достаточно сделать набросок на листе формата А4.

Пример универсальной структуры, которую можно приспособить к любой задаче:

Аналитика данных: как построить дашборд в Excel

Количество информационных блоков может быть разным: это зависит от того, сколько показателей вы хотите отразить на приборной панели. Самое главное, чтобы сетка была выровнена.

Порядок и симметрия в расположении информационных блоков способствуют восприятию и внушают больше доверия.

Кроме симметрии, крайне важно обратить внимание на логику расположения информационных блоков. Соответственно, наиболее важные метрики должны располагаться слева направо, сверху вниз, менее важные — справа налево:

Аналитика данных: как построить дашборд в Excel

Построим несколько сводных таблиц по продажам

— на основе приведенной выше таблицы данных в качестве примера плоской таблицы.

В таблицах будут показаны продажи по месяцам, продуктам и складам.

Это следует сделать следующим образом:

Аналитика данных: как построить дашборд в Excel

Также построим таблицу для ключевых показателей «Продажи», «Средний чек», «Число продаж»:

Аналитика данных: как построить дашборд в Excel

Определите перекрестные таблицы с осмысленным именем, чтобы их было легче соединить в будущем. Для этого перейдите на ленту и выберите Analyze Crosstab * Crosstabs * В поле Name введите имя таблицы.

Создадим диаграммы на основе сводных таблиц

Для нашей приборной панели мы будем использовать три типа диаграмм:

  • Линейная диаграмма, показывающая динамику продаж;
  • Кольцевая диаграмма, показывающая структуру продаж по товарам;
  • Кольцевая диаграмма, показывающая структуру продаж по магазинам.

Выделите диапазон таблицы, перейдите в меню Insert Chart → Insert Chart → выберите нужный тип графика → OK :

Аналитика данных: как построить дашборд в Excel

Мы отредактируем диаграммы: добавим названия и подписи к данным, скроем кнопки полей, изменим цвет диаграмм, уменьшим поля слева и удалим ненужные элементы — линии сетки, легенду и нули после запятой в подписях данных. Необходимо изменить категории линейной диаграммы.

Аналитика данных: как построить дашборд в Excel

Переместим построенные диаграммы на отдельный лист

. и распределите их в соответствии с макетом, выбранным на шаге 2:

Аналитика данных: как построить дашборд в Excel

Добавим ключевые показатели (KPI)

После размещения диаграмм необходимо вставить поля, содержащие ключевые цифры: перейдите в меню Вставка ⟶ Формы на ленте и вставьте 3 текстовых поля:

CRM-воронка продаж

CRM — система, которая хранит и обрабатывает контакты клиентов и позволяет вам с ними взаимодействовать. CRM включает в себя способы и инструменты общения с клиентами. Разберем принципы работы CRM-воронки.

Зачем она нужна

Ключевая стратегия работы с трафиком, которую необходимо использовать — общение со своей базой клиентов. Поэтому главная задача любого бизнеса — такую базу собирать и правильно с ней взаимодействовать. С помощью CRM-воронки возможно построить тесные отношения с клиентами.

Читайте так же:
Как создать диаграмму водопада в Excel?

Где используется CRM-воронка

Существуют продукты, которые человек не готов покупать в интернете: дорогие машины, яхты, большие обучения или проекты. Представьте себе кнопку на сайте «заплатить миллион рублей». Вряд ли найдется много желающих просто взять и нажать ее. Невозможно продать автомобиль через интернет без участия менеджера.

Не зря крупные бренды строят демонстрационные залы, чтобы люди могли пойти и поговорить с дилером, прежде чем потратить много денег. Сначала человек интересуется автомобилем, потом идет на тест-драйв, потом думает о нем. Пока клиент думает об этом, ему звонит менеджер, который перезванивает ему, уточняет и обновляет информацию.

Клиент принимает решение, готовит деньги и заключает договор. Сервисные центры также консультируют клиента после покупки: обслуживают автомобиль, продают страховку и т.д.

Из каких этапов состоит CRM-воронка

Лид — пользователь, который проявил интерес, либо целевой клиент. Этапы CRM-воронки отражают процесс работы с лидом.

Для удобства эти этапы отображаются на доске Канбан в виде стадий:

Этапы CRM-воронки

Ведущая карточка перемещается из левой колонки в правую, как только вы общаетесь с клиентом или как только клиент совершает какое-то действие. Это помогает ориентироваться клиентам и понимать, с кем и как взаимодействовать.

В качестве примера, рассмотрим этапы воронки телефонии.

1 этап: Новый лид

Представим, что вы продаете дорогое оборудование. Вы уже познакомились с потенциальным клиентом, и он поделился своим контактом. Соответственно, в колонке «Новые» появляется это лид.

2 этап: Презентация

Дальше вы созваниваетесь с ним и говорите, что можете провести презентацию оборудования. Клиент соглашается. Вы передвигаете его в колонку: «Презентация». Затем вы проводите презентацию и выясняете все вопросы, которые важны для клиента.

3 этап: Коммерческое предложение

После презентации договариваетесь, что рассчитаете смету и выставите коммерческое предложение. Клиент соглашается. Вы передвигаете карточку в колонку «Коммерческое предложение».

4 этап: Покупка

Заказчик удовлетворен вашим предложением, и вы подписываете договор.

Так работает воронка продаж телефонии.

Какие существуют инструменты для построения CRM-воронки

Внутри компании можно и нужно отслеживать состояние отношений с клиентами. Конечно, вы также можете построить воронку продаж в Excel. Однако использование специального программного обеспечения для визуализации изображения воронки дает вам больше возможностей для его использования, а также экономит время. AdvantShop, например, имеет встроенную CRM-систему. Он позволяет работать с товарами, обрабатывать заказы, автоматизировать управление лидами и собирать аналитику по вашему интернет-магазину.

Встроенная CRM-система в AdvantShopВстроенная CRM-система в AdvantShop

Поскольку CRM-система уже интегрирована в платформу AdvantShop, вам не нужно регистрироваться или платить дополнительно за CRM. Вы можете использовать сэкономленные деньги, например, для привлечения новых клиентов в свою воронку продаж.

Подробнее про воронки и работу с клиентами вы можете узнать в книге Камиля Калимуллина «Путь клиента. Как построить воронку онлайн-продаж».

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector